Όταν βγαίνεις στον δρόμο να πουλήσεις αυτό που επαγγέλλεσαι, πρέπει να ξέρεις το αντικείμενο σου πολύ καλά, γιατί ποτέ δεν ξέρεις σε πόσους προβληματισμούς των πελατών σου θα χρειαστεί να απαντήσεις, μου έλεγε ο εκπαιδευτής μου όταν ήμουν δεκαοκτώ χρονών κι αυτό εγώ, ποτέ δεν το ξέχασα.
Πέντε χρόνια εργάστηκα στον σταθμό και στον χώρο της πρακτικής εφαρμογής της διεθνούς μεταφοράς και σε αυτά τα χρόνια απέκτησα πολύ και ικανή πείρα, ώστε να είναι αυτή χρήσιμη τόσο στους πελάτες που θα πλησίαζα, όσο και σε μένα αν ποτέ επιχειρούσα, να αντιμετωπίσω τους κάθε είδους προβληματισμούς τους.
Οι δυνατότητες της εταιρείας που μου εμπιστεύτηκε τις πωλήσεις της και η δική μου πείρα ως πρόσθετη εγγύηση, μου επέτρεπαν να απευθύνομαι σε πολλές κατηγορίες πελατών και να δίνω σε αυτούς σίγουρες λύσεις για πολλά από τα προβλήματα που τους απασχολούσαν.
Για να προτείνω όμως εγώ την κατάλληλη λύση στην κάθε περίπτωση, έπρεπε πρωτίστως να μελετήσω πολύ καλά τις αδυναμίες που παρουσίαζε η δική τους δουλειά στο συγκεκριμένο θέμα, ώστε να ξέρω και ποια λύση θα τους πρότεινα όταν θα τους επισκεπτόμουν.
Όταν λοιπόν θεώρησα ότι ήμουν έτοιμος και καλά προετοιμασμένος ως πωλητής για διεθνείς μεταφορές, αποφάσισα να κάνω και την πρώτη μου επαφή με τους πελάτες που έβαλα στον στόχο μου.
Την πρώτη μου επίσκεψη λοιπόν, επέλεξα να την κάνω σε μια μεγάλη εταιρεία, αυτήν που ήταν μεν εν μέρει πελάτης μας, αλλά τον κύριο όγκο εισαγωγών και εξαγωγών τους, για δικούς τους λόγους τον έκαναν με τον ανταγωνισμό μας.
Αφού μελέτησα πολύ καλά όλες τις ανάγκες τους και είδα να υπάρχουν σε αυτές πολλά μειονεκτήματα στον τρόπο που αυτοί αντιμετώπιζαν μέχρι τότε τις διεθνείς τους δραστηριότητες, είχα κάθε λόγο να βλέπω ως επιτυχή για μένα αυτήν την επίσκεψη.
Αποφάσισα να τους επισκεφτώ λοιπόν, ώστε να τους προτείνω έναν άλλον και νέο γι’ αυτούς τρόπο μεταφοράς και μια τέτοια λύση στο θέμα τους, που στόχευε στην σημαντική μείωση των δαπανών τους κι αυτό πάλι αν τους ενδιέφερε.
Ζήτησα από τηλεφώνου ραντεβού με τον υπεύθυνο για τέτοια θέματα κι αφού αποδέχτηκε το ραντεβού ο τότε διευθυντής τους, χτυπούσα με θάρρος όπως ήταν λογικό την πόρτα του, όταν ήρθε η ώρα.
Μπήκα στο γραφείο του λοιπόν κι αφού καθόλου δεν γνωριζόμασταν του συστήθηκα κανονικά κι αμέσως σχεδόν του εξήγησα τους λόγους για τους οποίους ζήτησα να δεχθούν την επίσκεψη μου.
Παρατήρησα έκπληκτος όμως, ότι όση ώρα εγώ του μιλούσα, αυτός με κοιτούσε από πάνω μέχρι κάτω πολύ σχολαστικά και τόσο επίμονα μάλιστα, που δεν άντεξα τον πειρασμό, γι’ αυτό και τον ρώτησα.
– Έχω τίποτε επάνω μου που σας προβληματίζει;
Χωρίς καμιά περιστροφή όμως αυτός, μου έδωσε μειδιάζοντας την απάντηση του.
– Με το μπλουτζίν ρε, ήρθες να μου κάνεις επίσκεψή;
Ότι κι αν φορούσα εγώ, μονίμως το είχα όχι μόνον καθαρό αλλά και καλά σιδερωμένο. Και με το μπλουτζίν δηλαδή, στην τρίχα ντυμένος έφευγα από το σπίτι μου, συνεργούσης βέβαια και της γυναικός μου.
Αυτό δε, καθημερινά το έβλεπαν οι συναδέλφισες μου και απορούσαν μάλιστα, για το πως διατηρούσα το ντύσιμο μου τόσο προσεγμένο έστω κι αν φορούσα ένα απλό μπλουτζίν.
Το γιατί όμως αυτός πειράχτηκε τόσο πολύ, ώστε χρειάστηκε να το κάνει θέμα, ήθελα κι εγώ να το μάθω. Αυθορμήτως βέβαια, αλλά και αρκετά ενοχλημένος του έλεγα στην συνέχεια.
– Μα είναι καθαρό κύριε και μάλιστα καλά σιδερωμένο.
Ανταπάντησε αυτός και μάλιστα με θράσος, αλλά και συνέχισε να με βλέπει σαν μύγα.
– Και που είναι καθαρό τι;
Είχε πρόβλημα ο άνθρωπος κι εγώ δεν πήγα εκεί να του δώσω την λύση που χρειαζόταν. Για το θέμα των μεταφορών της εταιρείας που διηύθυνε βρισκόμουν στο γραφείο του, γι’ αυτό και παρακάμπτοντας την περίεργη συμπεριφορά του, μπήκα ξανά στο θέμα μου.
– Τέλος πάντων κύριε. Εγώ ήρθα εδώ να σας προτείνω ευνοϊκότερες για σας λύσεις στο θέμα των μεταφορών σας και θα ήταν καλό για σας να τις ακούσετε.
Αποδεικνύοντας όμως αυτός την βεβαία ύπαρξη του προβλήματος του, έγινε αρκετά εριστικός στην συνέχεια.
– Εσύ ρε, δεν μπορείς να λύσεις τα δικά σου εμφανισιακά προβλήματα και έχεις να μας προτείνεις λύσεις για τα δικά μας επιχειρησιακά; Άντε ρε παιδί. Πήγαινε πουθενά αλλού να δώσεις τα φώτα σου.
Παιδί ήμουν βέβαια εγώ μπροστά του και μόλις είκοσι οκτώ χρονών. Δεν ήταν λόγος όμως αυτός, ώστε να με αποπάρει και μάλιστα τόσο επιθετικά. Εξετάζοντας λοιπόν το τι παντελόνι φορούσα εγώ, δεν θέλησε να ακούσει τίποτε, για όσα χρήσιμα ενδεχομένως είχα να τους προτείνω.
Μετά από αυτήν την ολιγόλεπτη, αλλά και άσχημη κουβέντα που είχα με τον κύριο διευθυντή, έφυγα αφού τον χαιρέτησα ευγενικά και όπως ήταν λογικό, δεν ξαναπάτησα στο γραφείο του.
Πέρασαν δύο χρόνια από τότε όμως και μια μέρα που αυτοί διαπίστωσαν ότι έχαναν αρκετά χρήματα εξαιτίας του τρόπου που έως τότε έκαναν τις δουλειές τους, περιφερόμενοι στις διάφορες εταιρείες του χώρου μας, αναζητούσαν άλλη λύση στα προβλήματα τους.
Ψάχνοντας λοιπόν αυτός, έφτασε και στην δική μας εταιρεία κι όπως το συνήθιζε εκείνος ο διευθυντής, ζήτησε να μιλήσει ο ίδιος προσωπικά και μάλιστα μόνον με τον δικό μας διευθυντή πωλήσεων.
Με αυτόν δηλαδή, που από πολλούς άλλους διευθυντές του κλάδου τους έμαθε, ότι έκανε χρήσιμες προτάσεις στα θέματα μεταφοράς.
Εμείς δεν είχαμε διευθυντή στο τμήμα πωλήσεων όπως και το ανέφερα, αλλά αφού για όλα τα προβλήματα εγώ έψαχνα να βρω λύση, εγώ παρουσιαζόμουν και ως διευθυντής όπου υπήρχε παρόμοιος λόγος.
Προκειμένου λοιπόν να κλείσει ραντεβού αυτός με τον δικό μας διευθυντή πωλήσεων, ζήτησε από την τηλεφωνήτρια μας να τον συνδέσει με το προσωπικό του τηλέφωνο.
Όταν με πληροφόρησε αυτή ποιος ήταν αυτός που ζητούσε να μιλήσει με τον διευθυντή πωλήσεων, της είπα να του πει ότι πρέπει να περιμένει αν μπορεί, έως ότου τελειώσει ο διευθυντής με κάποιον που μιλάει στο τηλέφωνο, ή να κλείσει αν θέλει και να τον καλέσουμε εμείς.
Εσκεμμένα του το ζήτησα αυτό, όχι από αντίποινα, αλλά για να δω το πώς θα αντιδράσει. Από όσα με πληροφόρησε η τηλεφωνήτρια, προτίμησε να περιμένει μάλλον αυτός από το να κλείσει την γραμμή κι όταν πια μετά από λίγο σήκωσα το τηλέφωνο εγώ, μου ζήτησε να τον επισκεφτώ στο γραφείο του, γιατί ήθελε να κουβεντιάσουμε από κοντά όπως μου είπε, τα θέματα μεταφοράς που τους απασχολούσαν.
Πήγα εγώ στο ραντεβού που μου όρισε αυτός κι όπως ήταν πρέπον για έναν διευθυντή, πήγα να τον συναντήσω ντυμένος με κουστούμι και γραβάτα. Όταν με είδε αυτός να μπαίνω στο γραφείο του, σηκώθηκε από την καρέκλα του και ετοίμασε μια άλλη ώστε να καθίσω εγώ.
Μπήκε αμέσως σχεδόν στο θέμα και μου εξέθεσε όλα τα προβλήματα τους, αυτά που εγώ τα ήξερα βέβαια, αφού όπως είπα τα μελέτησα πριν από δύο χρόνια και πολύ πριν τα εντοπίσουν αυτοί.
Όπως ήταν λογικό λοιπόν, ήξερα και τι αλλαγές είχα να του αντιπροτείνω αλλά δεν το έκανα αμέσως, γιατί ήθελα να παίξω κι εγώ λίγο μαζί του κι αυτά του έλεγα.
– Θα πάω στο γραφείο να μελετήσω το πρόβλημά σας και όταν θα είμαι έτοιμος, θα σας στείλω την λύση με τον βοηθό μου, γιατί εγώ δεν έχω και πολύ χρόνο στην διάθεση μου ώστε να κάνω διπλές επισκέψεις.
– Ά! Έκανε αυτός. Λέτε για έναν νεαρό που ήρθε προ διετίας εδώ, με ένα παντελόνι μπλουτζίν και τον έδιωξα;
Αφού ήθελα να παίξω λοιπόν, δεν του τη χάρισα, συνέχισα το παιχνίδι μου.
– Δεν ήξερα ότι ήρθε αυτός εδώ από μόνος του χωρίς να με ρωτήσει και μάλιστα με το μπλουτζίν. Επειδή όμως σας στεναχώρησε αυτός, σας υπόσχομαι ότι θα έρθω πάλι εγώ.
– Θα χαρώ πολύ να σας ξαναδώ είπε αυτός κι εγώ αποχώρισα.
Για τους ίδιους παιχνιδιάρικους λόγους λοιπόν, του πήγα την απάντηση μου μετά από δεκαπέντε μέρες κι έτσι, ποτέ δεν κατάλαβε αυτός ότι πάλι εγώ του έδωσα λύση στα προβλήματα του, μόνον που αυτός ως όντως διευθυντής, επιβάρυνε χρηματικά την εταιρεία που διηύθυνε αφού για δύο επιπλέον χρόνια της στέρησε σημαντικά έσοδα, λόγο της κακής του νοοτροπίας.
Έχω μια απορία όμως από τότε. Έφτασε άραγε αυτός ποτέ στο σημείο του να αναρωτηθεί, αν κάνει καλά αυτό που κάνει ως εργασία, ή αν είναι λογικό το να δέχεται κανείς συμβουλές για θέματα που τον αφορούν, μόνον από κάποιον που είναι διευθυντής;
Το λέω αυτό, γιατί εκείνο το πρόβλημα που είχαν κι εγώ το είδα δυο χρόνια πριν από αυτούς, το τακτοποίησα για δικό τους όφελος, έστω και ετεροχρονισμένα. Τα επόμενα, ή και τα άλλα που πιθανόν είχαν και δεν τα ήξεραν, μπόρεσαν άραγε να τα αντιμετωπίσουν όπως έπρεπε;
Γεγονός πάντως είναι, ότι λόγο φόρτου εργασιών, εγώ δεν ξαναπήγα στην επιχείρηση που αναφέρομαι, αλλά ούτε κι ασχολήθηκα ξανά μαζί τους αφού παρέμεναν πελάτες μας και το θέμα που αφορούσε εμάς ήταν ήδη τακτοποιημένο.
Μετά από λίγα χρόνια όμως έκλεισαν αυτοί, αν και ήταν εύρωστη εταιρεία. Από όσα πληροφορήθηκα όμως εκ των υστέρων, έκλεισαν εξαιτίας των πολλών εσωτερικών διενέξεων που τους προέκυψαν.
Μιχάλης Αλταλίκης
