Προκειμένου να κάνω την δική μου δουλειά τουλάχιστον όπως έπρεπε, αναγκαζόμουν να διαβάζω συνεχώς ότι σχετικό με τις πωλήσεις έβρισκα, αλλά κι ένα σορό σχετικά σεμινάρια υποχρεώθηκα να παρακολουθήσω, αν και είχα πάνω από είκοσι χρόνια πείρας στην πρακτική εφαρμογή τους.
Αυτό βέβαια, για εμένα πρωτίστως το έκανα, αφού ήθελα να μάθω περισσότερα από όσα ήξερα για την δουλειά μου, να γνωρίσω νέες μεθόδους, όπως κι επιτυχημένες εφαρμογές, ώστε να τις εφαρμόσω κι εγώ στον χώρο μου, προκειμένου να συμβάλω με ελεγχόμενες γνώσεις στην ανάπτυξη της εταιρείας που με κατέστησε υπεύθυνος των πωλήσεων της.
Δεν εξασφαλίζουν βέβαια από μόνες τους οι γνώσεις το επιδιωκόμενο αποτέλεσμα, αλλά σίγουρα δεν επιτρέπουν αυτές να κάνει κανίς λάθη, όπως και να εφαρμόζει φαντασίες, εξαιτίας των οποίων εύκολα μπορεί μετά να γίνει επιζήμιος για όλους και για όλα.
Εκείνοι οι άνθρωποι όμως, που ήρθαν από τα Σκόπια όπως σας ανάφερα στο προηγούμενο, έχοντας παραμάσχαλα μόνον τα όνειρα τους, την καχυποψία τους, τον εγωισμό τους και την άγνοια τους, επιδίωκαν τότε να αναπτύξουν εμπορικές σχέσεις, αγνοώντας τελείως τις βασικές αρχές που τις συνοδεύουν.
Και δεν μιλάμε τώρα για το προϊόν τους, αφού αυτό πληρούσε όλες τις προδιαγραφές και τις είχε επιστημονικά διατυπωμένες και μάλιστα με κάθε λεπτομέρεια. Για την συμπεριφορά τους ως πωλητές μιλάμε, αφού εξαιτίας της έχασαν μια τόσο μεγάλη δουλειά μέσα από τα χέρια τους. Δεν έφταιγε δηλαδή το προϊόν τους, αυτοί έφταιγαν.
Κι έφταιγαν αυτοί, γιατί κοστολογούσαν το προϊόν τους όπως ήθελαν, χωρείς να ξέρουν αν υπήρχε όμοιο κι ανταγωνιστικό στην δική μας αγορά, χωρείς να έχουν τις απαραίτητες πληροφορίες για το πώς το αντιμετώπιζαν σ΄ αυτήν και προπαντός, αδιαφορώντας για το αν υπήρχαν ή όχι περιθώρια ελιγμών στην τιμή που τους το ζήτησε ο παρ’ ολίγο πελάτης τους.
Αγνοούσαν δηλαδή ακόμη και το πιο βασικό, ότι η αυτογνωσία δεν απαγορεύεται στις πωλήσεις, αλλά επιβάλλεται, αφού όσο καλό κι αν είναι ένα προϊόν, δεν μπορεί να πωληθεί από μόνο του, εκτός κι αν είναι μονοπωλιακό. Ναι αλλά πόσα τέτοια υπάρχουν; Όλα τα υπόλοιπα όμως, χρίζουν υποστήριξης και μάλιστα παντοιοτρόπως.
Στα χρόνια που ζούμε βέβαια ούτε κι αυτό είναι αρκετό, δεδομένου ότι έχουν γυρίσει τα πάνω κάτω σ’ αυτόν τον τομέα κι ο τρόπος πλέον είναι αυτός που πουλάει και πουλάει δυναμικά ότι βάζει ο νους σας, έστω κι αν αυτό είναι ένα τίποτε, ή πολύ μεγάλο ψέμα. Ξεπέρασε δηλαδή ο τρόπος την αξία των προϊόντων και πουλάει αυτός πλέον ότι θέλει, σε όποιους θέλει και καθόλου δεν νοιάζεται αν αυτά που προωθεί, είναι ακόμη και κραυγαλέα ψέματα.
Αυτό όμως είναι μια τεχνική που από πολύ παλιά εφαρμόζεται επάνω μας και την σπουδάζουν στα ξένα πανεπιστήμια οι καριερίστες πολιτικοί κατ’ επιλογή κι αυτό δεν είναι σχήμα λόγου. Σπουδάζουν δηλαδή αυτοί εκεί, το πώς να προωθούν ως προϊόν το ψέμα που μας σερβίρουν, όπως και με πιο τρόπο να το κάνουν αυτό μάλιστα, ώστε σ’ εμάς τους αποδέκτες να είναι πολύ δύσκολα αντιληπτό κι ακόμη πιο δύσκολο απορριπτέο.
Η ίδια τεχνική όμως πέρασε πλέον και στις πωλήσεις των προϊόντων στις μέρες μας και με αυτόν τον ύπουλο τρόπο προωθούνται προϊόντα στην αγορά και κανίς φορέας δεν νοιάζεται, για το αν διαβρώνετε έτσι το κριτήριο των καταναλωτών, λες κι επίτηδες σπρώχνουν τους ανθρώπους προς το να μαθαίνουν να επιλέγουν τα ψέματα ως όντως αληθινά.
Για να περάσουμε όμως στο θέμα αλλά και στον χρόνο της αναφοράς μου, τα ψέματα που χρησιμοποιούσαν οι επιχειρήσεις τότε δεν μπορούσαν να σταθούν για πολύ καιρό, αφού πολύ γρήγορα γινόταν αντιληπτά.
Προκειμένου δε να φανερωθούν αυτά, ακόμη κι ο ανταγωνισμός τους συνεργούσε θετικά με τις διευκρινιστικές του παρεμβάσεις, αποβλέποντας κι αυτός βέβαια, στο πώς θα έβρισκε εύκολα το πρόσφορο έδαφος που χρειαζόταν για να εδραιωθεί καλύτερα στην ίδια αγορά, οδηγώντας με αυτόν τον τρόπο τους ψεύτες ανταγωνιστές τους στην επαγγελματική τους αυτοκτονία.
Για να εξασφαλίσουν λοιπόν το επιθυμητό τους αποτέλεσμα οι τότε επιχειρήσεις, έπρεπε να είναι προσεκτικοί και να κάνουν πάρα πολλά γι’ αυτόν τον σκοπό, γιατί ήταν πάρα πολλά κι αυτά που υποχρεωνόταν να αντιμετωπίσουν στην ίδια αγορά. Οι μονοπωλιακές επιχειρήσεις είχαν χαθεί προ πολλού καιρού πια από τον ορίζοντα της, οπότε καμιά επιχείρηση δεν μπορούσε να σταθεί σ’ αυτήν, αν επέμενε να διαθέτει μονοπωλιακή νοοτροπία.
Αυτήν ειδικά, όλοι υποχρεωνόταν να την ξεχάσουν κι οριστικά μάλιστα, αν βέβαια δεν ήθελαν να αυτοκτονήσουν επαγγελματικά, έστω και με αργό θάνατο όπως έβλεπα να γίνεται πια σε μερικές επιχειρήσεις. Ναι. Αλλά ήταν πολύ λύγοι αυτοί που κατανοούσαν τότε αυτήν την υποχρέωση, ανάμεσα στους οποίους ήταν και οι υπεύθυνοι της δική μας εταιρείας.
Ότι κι αν έκανα εγώ προκειμένου να εξασφαλίσω δουλειά για μένα, όπως και για τις πολλές χιλιάδες Ευρωπαίων συναδέλφους μου, δεν μπορούσε να σταθεί, γιατί τα λάθη των υπευθύνων μας ήταν και πολλά και οδυνηρά για τους πελάτες μας. Αυτοί δε, φανερά και δυνατά δυσανασχετούσαν τότε με την δική μας οικονομική πολιτική και δεν δυσανασχετούσαν μόνον, αφού ένας, ένας και κάθε μέρα, άρχισαν πλέον να αποχωρούν από τον κατάλογο των πελατών μας.
Έψαχνα εγώ βέβαια να βρω τρόπους που θα μπορούσαν να τους πείσουν ώστε να αλλάξουν σκεπτικό και διάθεση, αλλά ότι και αν δοκίμαζα τίποτε δεν μπορούσε να τους συγκρατήσει. Μας έφευγαν και με το δίκαιο τους οι άνθρωποι.
Ο λόγος βέβαια υπήρχε και ήταν εκεί και μας έτρωγε τα σωθικά κι από μακριά πια φαινόταν ότι εξαιτίας του, δεν θα αντέχαμε για πολύ ακόμη. Θα το κλείναμε αργά ή γρήγορα το μαγαζί και τους το τόνιζα αυτό στις μεταξύ μας συνεδριάσεις. Αυτοί όμως, δεν πίστευαν αυτήν την εκδοχή, γι’ αυτό κι εξακολουθούσαν να παίρνουν όσα ήθελαν από τους πελάτες μας ως έξοδα μεταφοράς, νομίζοντας ότι ήταν δικαίωμα τους.
Με το να τους πιέζω βέβαια εγώ καθημερινά και για τον ίδιο λόγο, τίποτε δεν μπορούσα να καταφέρω κι αφού μάλλον δυσάρεστος γινόμουν με την επιμονή μου, άρχισα πια να σκέφτομαι την δρομολόγηση της δικής μου αποχώρησης από την εταιρεία, αναζητώντας αλλού χώρο να εργασθώ.
Και μήπως αυτό ήταν κάτι εύκολο; Εγώ βέβαια ως υπεύθυνος των πωλήσεων εργαζόμουν στην εταιρεία μας και πάνω σ’ αυτό το θέμα ήμουν αρκετά έμπειρος, τόσο θεωρητικά όσο και πρακτικά κι αυτό ήταν που ήθελα να προωθήσω όπου κι αν έβρισκα επιθυμητό χώρο εργασίας. Αυτό όμως, θα μπορούσε να γίνει αποδεκτό από τον νέο εργοδότη μου και μάλιστα όπως εγώ θα το ήθελα;
Κι επί των δημοσίων σχέσεων είχα αρκετή εμπειρία, με στόχο πάντα τις πωλήσεις και καθημερινά ζούσα την ανάγκη ύπαρξης αυτής της αυστηρά ελεγχόμενης συμπεριφοράς των επιχειρήσεων προς τους πελάτες τους. Θα μου επέτρεπε όμως κάποιος να τις εφαρμόσω στην επιχείρηση του χωρείς να μου κάνει παρεμβάσεις;
Τέτοια σκεφτόμουν λοιπόν και καλά έκανα τότε και σκεφτόμουν να προσφέρω αυτές τις υπηρεσίες στις επιχειρήσεις τουλάχιστον που από πήρα ήξερα ότι είχαν την ανάγκη τους, αν κι επάξια κατείχαν καλό μερίδιο στην αγορά της περιοχής μας. Θα δεχόταν όμως αυτές να οπλίσουν με βάσεις τις προσωπικές τους προσπάθειες, ώστε να μην κινούνται στην τύχη, αλλά ελεγχόμενα μαζί με την εμπειρία μου στην αγορά μας;
Και φυσικά, μόνον στις καλά οργανωμένες επιχειρήσεις θα μπορούσα να βρω χώρο εργασίας, δεδομένου ότι αυτές είχαν μαζί με τα άλλα να αντιμετωπίσουν σκληρό ανταγωνισμό, αλλά και πολλές προκλήσεις.
Μαζί με αυτά όμως, είχαν κάθε λόγο αυτές να σκέφτονται και το πώς θα εξασφάλιζαν την ήδη αποκτηθήσα θέση τους στην αγορά κι αυτό δεν ήταν να το παραβλέπει κανείς, αφού εύκολα μπορούσαν να βρεθούν στον πάτο. Θα ήθελαν όμως να δεχθούν, ότι όχι μόνον πρέπει, αλλά κι επιβάλλεται πλέον να εφαρμόζουν τέτοιου είδους τεχνικές, προκειμένου να οδηγούνται ασφαλώς προς την επιτυχία;
Οι δικοί μας διευθυντές για παράδειγμα, ήξεραν την ανάγκη ύπαρξης αυτής της υποδομής κι αυτός ήταν ο λόγος που με έστελναν στα διάφορα σεμινάρια, αλλά το κακό με αυτούς ήταν, ότι δεν μπορούσαν να αρκεστούν σε λογικά μέτρα κέρδους που έπρεπε να εισπράττουμε από τους πελάτες μας, γι’ αυτό και τίποτε από όσα ήμασταν υποχρεωμένοι να κάνουμε, δεν ήθελαν να εφαρμόσουν.
Κι όταν πια αργότερα άρχισαν να απορούν, για την μαζική αποχώρηση των πελατών μας, δεν ήθελαν να παραδεχθούν ως λόγο, την λανθασμένη τους συμπεριφορά. Την απέδιδαν οπουδήποτε αλλού, αλλά όχι στον τρόπο τους. Κι επειδή αυτό όντως και δεν ήταν αλήθεια, τίποτε πλέον δεν μπορούσε να αποτρέψει την απώλεια των πελατών μας, αφού κανένα μέτρο δεν εφαρμόσαμε στην ώρα του κι όπως έπρεπε.
Αποφεύγοντας δηλαδή αυτοί να στηρίζουν έντεχνα τους πραγματικούς λόγους της επιτυχίας μας όταν έπρεπε, όπως και τις πραγματικές προοπτικές που υπήρχαν να μείνουμε όπως ήμασταν στην αγορά, ή να πάμε ακόμη παραπέρα αφού όντως και το μπορούσαμε, αυτοί επέμεναν να πιστεύουν εγωιστικά συμπεριφερόμενοι, ότι επειδή είμασταν μεγάλοι και τρανοί, αυτός ήταν αρκετά καλός λόγος, ώστε να απαιτούν από τους πελάτες μας όσα ήθελαν.
Όντως τυφλωμένοι από εγωισμό δηλαδή, δεν έβλεπαν τον κίνδυνο που ερχόταν τρέχοντας, αλλά ούτε και δεχόταν υποδείξεις από κατωτέρους τους όπως ήμουν εγώ κι έτσι έκαναν με την συμπεριφορά τους αμφίβολο το μέλλον της κατά τα άλλα εύρωστης και διεθνώς αναγνωρισμένης εταιρείας μας.
Κι αφού δεν μπορούσα να πείσω εγώ την διοίκηση της εταιρείας που ήδη εργαζόμουν και πλήρωνε την επιμόρφωση μου επί του θέματος, ώστε να δεχτεί αλλαγή στην τακτική της όπως και ανακαίνιση στο σκεπτικό της, ήταν εύκολο λέτε να πείσω τους εμπόρους που έκαναν περιουσία με όσα ήξεραν, ότι έπρεπε πια να αλλάξουν τον τρόπο που αντιμετώπιζαν τα της επιχείρησής τους, αν ήθελαν να σταθούν για περισσότερο χρόνο στη θέση που τότε κατείχαν στην αγορά;
Το προσπάθησα ως τόσο και πράγματι άκουγαν με προσοχή όσα σχετικά έλεγα σ’ αυτούς που ήλπιζα ότι από σωφροσύνη και μόνον θα τα δεχόταν, αλλά τίποτε. Κανείς τους δεν ήθελα να φύγει από το σκεπτικό του κι όπως ήταν λογικό γι’ αυτούς, προσπαθούσαν μάλλον να κλέψουν καμιά ιδέα από μένα, μπας και μπορέσουν να την εφαρμόσουν στο τζάμπα, αφού διαφορετικά έπρεπε να πληρώσουν τις υπηρεσίες μου αν τις δεχόταν.
Κάπως έτσι έκανε τότε κι κείνος ο κατά τα άλλα μεγάλος εισαγωγέας, ο οποίος είχε μεν μια πολύ καλά οργανωμένη επιχείρηση, μέσω της οποίας κι έκανε από αρκετά χρόνια πριν εισαγωγές πολλών ειδών στην πόλη μας.
Βεβαίως και κρατούσε και μάλιστα σε πολύ υψηλά επίπεδα το όνομα της ατομικής του επιχείρησης, αλλά άρχισε να συμπεριφέρεται εγωιστικά κάποια στιγμή, δεδομένου ότι έβαλε με το μυαλό του να εισάγει μαζί με τα υπόλοιπα από την Ευρώπη και σάουνες σωρηδόν, αν και ήξερε ότι αυτές ήταν κάτι νέο στην ζωή του Έλληνα καταναλωτή.
Για μένα βέβαια πελάτης μου ήταν αυτός κι από τους καλούς μάλιστα, δεδομένου ότι όλες του τις εισαγωγές τις έκανε με την δική μας εταιρεία. Παρατηρώντας όμως τις ενέργειες του, όπως και τον τρόπο που έβαζε την επιχείρηση του να κινείτε πλέον στην αγορά, θέλησα να του αλλάξω κατά κάποιον τρόπο το πεπαλαιωμένο σκεπτικό του, πριν δω να παθαίνει κι αυτός ζημιές, από τις οποίες κι εμείς κινδυνεύαμε να υποστούμε έμεσα απώλειες κι αυτά του έλεγα μια μέρα.
– Και η εταιρεία που εγώ εργάζομαι έχει δουλειές κοντά στα δικά σου όνειρα, αλλά επειδή πούλησες δέκα σάουνες στα γρήγορα σήμερα, αυτός είναι λόγος να σε κάνει να πιστεύεις ότι θα πουλήσεις αύριο εκατό;
Μα πόσες σάουνες θα φέρεις; Το ότι θέλεις να προλάβεις την αγορά πριν ακόμη ξυπνήσουν οι άλλοι όπως λες, είναι λόγος αυτός να πιστεύεις ότι από την επομένη που εσύ θα τις φέρεις πρώτος εδώ, θα πέσουν όλοι επάνω σου και θα σου ζητούν σάουνες; Είχε και στην προηγούμενη ζωή του ο Έλληνας σάουνα στο σπίτι του και αφού του έλειψε τόσα χρόνια, λες ότι θα τρέχει από αύριο το πρωί να την επαναφέρει στην ζωή του;
Αντί να κάνεις αυτό που νομίζεις ότι θα σου φέρει κέρδη, δεν θα ήταν καλύτερα να επενδύσεις, πάνω στο πως θα μπορέσεις να ενισχύσεις την θέση σου στην αγορά με όσα ήδη παρουσιάζεσαι σ’ αυτήν και πάνω στο πώς θα κρατήσεις την μερίδα της αγοράς που αυτήν την στιγμή έχεις, ώστε να μην ψάχνεις και εσύ σαν κι εμάς να βρεις εκ των υστέρων, που πήγαν όλοι αυτοί που ήταν πελάτες σου και τώρα δεν είναι;
Από τότε που μπήκες εσύ στην αγορά και μέχρι σήμερα, έχουν αλλάξει τα πάντα, ενώ εσύ και το σκεπτικό της επιχείρησής σου παραμένετε ίδιοι, απαράλλαχτοι, αλλά και πολύ γηρασμένοι. Κι ενώ δέχεσαι την ανάγκη να κάνεις αρκετές ανακαινίσεις στο μαγαζί σου, προκειμένου να προκαλέσεις το ενδιαφέρον των πιθανών πελατών σου, όπως κάνεις και με την βιτρίνα σου σε τακτά χρονικά διαστήματα για τους ίδιους λόγους, εν τούτοις, αγνοείς, ή αδιαφορείς για την ανανέωση του σκεπτικού της επιχείρησης σου.
Αφού ξέχασες να εξετάσεις αν είναι ανάγκη να αλλάξεις και τον τρόπο που πρέπει να συγκρατείς πλέον τους πελάτες σου στην επιχείρησή σου, είναι δυνατόν εκείνα τα παλιά δεδομένα που έχεις εσύ υπ’ όψην σου και τα χρησιμοποιείς εδώ και σαράντα χρόνια, να είναι αρκετά για τα σημερινά; Είναι δηλαδή αρκετά αυτά, ώστε να σε βοηθήσουν να σταθείς εξίσου καλά από εδώ και μετά, αφού εν τω μεταξύ όλα πια έχουν αλλάξει, έστω και αν εσύ δυσκολεύεσαι να το κατανοήσεις;
Αφού λοιπόν άκουσε με προσοχή κι αυτός να του λέω τέτοια κι ακόμη περισσότερα από αυτά μάλιστα, μου έλεγε σκεπτόμενος.
– Καλά τα λες. Αλλά δεν γράφεις σε ένα χαρτί όλα αυτά που σκέφτεσαι ότι θα μπορούσα να εφαρμόσω όπως λες κι αφού τα διαβάσω, να δω μετά και το τι από όλα αυτά θα μπορέσω να κάνω;
– Εγώ μπορώ να σου τα γράψω. Του είπα. Εσύ όμως είσαι σίγουρος ότι θα μπορέσεις να τα εφαρμόσεις; Κι αν πάλι σου τα γράψω, εσύ θα με πληρώσεις για τον κόπο μου;
Μα και βέβαια έλεγε αυτός σίγουρος για τον έξυπνο εαυτό του. Δεν του χάλασα το χατίρι λοιπόν και πράγματι του έδωσα μια κατάσταση από μια σειρά αλλαγών που έβλεπα ότι χρειαζόταν να κάνει αυτός προκειμένου να ανακαινίσει τον εαυτό του, το σκεπτικό του, το πρόσωπο της επιχείρησης του και τον τρόπο που έπρεπε να αντιμετωπίζει πλέων τους πελάτες του, ώστε ελευθερωμένος από τα λάθη του να βαδίσει με ασφάλεια προς την ελεγχόμενη επιτυχία, αν και ήμουν βέβαιος ότι δραχμή δεν θα μου έδινε.
Αφού πήρε όμως την κατάσταση που του ετοίμασα, μου υποσχέθηκε μετά ότι θα την μελετούσε πρώτα κι αν έβρισκε κάτι ενδιαφέρον στις προτάσεις μου, τότε θα με καλούσε να εξετάζαμε μαζί, πια από αυτά θα μπορούσαν να εφαρμοστούν.
Όπως καταλαβαίνετε βέβαια, ποτέ του δεν με κάλεσε γι’ αυτό το θέμα, αλλά και προσπάθησε να κάνει κάτι από μόνος του κι όπως, όπως. Κι αφού δεν ήξερε πώς και τι ακριβώς έπρεπε να εφαρμόσει, όπως και που να εστιάσει αφού δεν γνώριζε ποια ήταν τα λάθη που έκανε, υπήρχε ποτέ περίπτωση να φέρει κάποιο θετικό έστω αποτέλεσμα; Τίποτε λοιπόν δεν έκανε.
Μερικές από τις σάουνες που εισήγαγε για παράδειγμα, πρόλαβε και τις πούλησε για αποθηκευτικούς χώρους. Την μεγαλύτερη μερίδα εξ αυτών όμως, την έβαλε να σαπίζει μέσα σε ένα υγρό υπόγειο, από όπου και την έριξε στο τζάκι του αργότερα, χρησιμοποιώντας τες για προσανάμματα κι αυτές ήταν πάρα πολλές ομολογουμένως.
Την επιχείρηση του βέβαια την έκλεισε μετά από λίγο καιρό και την έκλεισε για κάποιους λόγους που όντως έχριζαν προσοχής τότε κι αυτός αδιαφορούσε, ή ήταν απασχολημένος με πολλά κι ανεξέλεγκτα από αυτόν πράγματα. Όπως ήταν επόμενο όμως κι αυτό, τον χάσαμε κι εμείς από πελάτη μας και δεν ήταν ανώδυνη υπόθεση αυτή για μας, αφού όπως πολύ καλά το ξέρετε, αλληλένδετα δραστηριοποιούνται οι επιχειρήσεις στην ίδια αγορά.
Μιχάλης Αλταλίκης
