Ήταν πελάτης μας αυτός και μάλιστα από τους πολύ καλούς, δεδομένου ότι του μεταφέραμε κάποια είδη μονωτικών υλικών από ένα εργοστάσιο της Ελβετίας.
Με κάλεσε στο γραφείο του κι αυτός μια μέρα και ούτε λίγο ούτε πολύ μου ζήτησε να τον συνοδεύσω στην Σερβία αν μπορούσα, γιατί ήθελε να εξετάσει εκεί, την περίπτωση να συνεργαστεί με μια Σέρβικη εταιρεία, προκειμένου να εισάγει από αυτούς, όμοια με τα δικά του προϊόντα.
Όπως μου εξηγούσε εκείνη την στιγμή, τον επισκέφτηκαν αυτοί πριν από λίγες μέρες και του υποσχέθηκαν ότι τα δικά τους προϊόντα, δεν ήταν μόνον ίδια με αυτά της Ελβετίας, αλλά και καλύτερα ήταν και κατά πολύ φθηνότερα ήταν.
Βλέποντας το επαγγελματικό του ενδιαφέρον να τον σπρώχνει προς άγνωστη γι’ αυτόν κατεύθυνση, ανησύχησα μη του συμβεί κάτι κακό, γι’ αυτό κι αμέσως του είπα ότι δεν είχα αντίρρηση να τον ακολουθήσω.
Πριν του πω το οριστικό ναι όμως, του ζήτησα να μου δώσει λίγο χρόνο μέχρι να ενημερώσω τον δικό μου διευθυντή, από τον οποίο κι έπρεπε να πάρω την έγκριση για μια τέτοια συμμετοχή κι αυτό έκανα στην συνέχεια.
Όταν εξήγησα και στον Γερμανό διευθυντή μας την επιθυμία του πελάτη μας κι όπως ακριβώς αυτός μου την προσδιόρισε, μου έλεγε εκείνος.
– Πήγαινε αφού σου το ζήτησε. Μας τιμά άλλωστε το γεγονός, ότι ζητούν οι πελάτες την βοήθειά μας κι όταν ακόμη ξέρουν, ότι αυτή τείνει να γίνει επιζήμια για μας.
Στο κάτω κάτω, αυτό είναι πριν απ’ όλα το ζητούμενο στις πωλήσεις. Να μας εμπιστεύονται δηλαδή οι πελάτες και να μας εμπιστεύονται μάλιστα αυτοί που για κάποιον δικό τους λόγο, θέλουν να μας αποχωριστούν.
Μετά από αυτήν την τοποθέτηση και καθώς ήμουν υποχρεωμένος να κάνω, του έδωσα περισσότερες διευκρινήσεις για την επιθυμία του πελάτη μας.
– Θέλει να δει από κοντά αυτός, αν πράγματι μπορεί να συνεργαστεί με τους Σέρβους ή όχι κι αυτός είναι ο λόγος που με θέλει μαζί του. Ξέρει ότι δεν μπορούμε να μεσολαβήσουμε ως μεταφορείς σε μια τέτοια ενδεχόμενη συνεργασία, αλλά και δεν θέλει να κάνει κάποια συνεργασία μαζί τους, αν δεν έχει την γνώμη της δικής μας έμπειρης εκτίμησης, για το κόστος μεταφοράς που θα υποχρεωθεί να δεχτεί.
Όπως μου εξήγησε, ήλθαν πριν από λίγο καιρό οι Σέρβοι εδώ και του έδειξαν τα μονωτικά υλικά που παράγουν στο εργοστάσιό τους κι όπως το είδε αυτό, είναι ίδια κι όμοια με αυτά που εισάγει μαζί μας από την Ελβετία.
Δεν είναι βέβαια προς το συμφέρον μας, να τους βοηθήσουμε εμείς να τα βρουν μεταξύ τους, αφού σ’ αυτήν την περίπτωση θα τον χάσουμε από πελάτη, αλλά και δεν μπορούμε να τους εμποδίσουμε να συνεργαστούν κι από μόνοι τους αν το θελήσουν.
Αν τον αφήσουμε αβοήθητο όμως σ’ αυτήν την φάση, μπορεί να πάθει μεγάλη ζημιά και τότε το αποτέλεσμα θα είναι πάλι το ίδιο. Θα μας φύγει αυτός γιατί τον αφήσαμε μόνο κι αβοήθητο και την ευθύνη της αποτυχίας του θα την ρίξει επάνω μας. Ας είμαστε με το μέρος του λοιπό και πάλι βλέπουμε. Τι λες; Να τον συμπαρασταθώ ή όχι;
Κάνε ότι θέλεις μου είπε αυτός, γι’ αυτό κι ευχαρίστως υποσχέθηκα με την σειρά μου στον πελάτη μας, ότι θα τον ακολουθήσω, όπου κι αν έχει σκοπό να πάει.
Ακούγοντας αυτός την θετική μου απάντηση, μου έλεγε μετά από δύο μέρες στο γραφείο του.
– Σε θέλω μαζί μου, γιατί εσύ κάνεις τέτοιες ερωτήσεις, που εγώ ούτε να τις φανταστώ δεν μπορώ. Εκτός αυτού, θέλω να με προφυλάξεις κι από τις όποιες λεπτομέρειες δεις εσύ να υπάρχουν και πρέπει εγώ να προσέξω.
Αν πάλι προκύψει κάποια συμφωνία μεταξύ μας και υποχρεωθώ εγώ να την υπογράψω, τότε και πάλι θέλω να με προφυλάξεις εσύ από τα ενδεχόμενα έξοδα, από αυτά δηλαδή που τυχόν είναι κρυμμένα εκεί που εγώ δεν θα τα υπολογίζω.
Σε θέλω κοντά μου και γιατί αυτή η αγορά είναι τελείως άγνωστη σε μένα κι όπως καταλαβαίνεις, από μόνος μου δεν ξέρω από που και από τι ακριβώς πρέπει να προφυλαχτώ.
Αυτά μου έλεγε λοιπόν αυτός και δεν ήταν τυχαίο ότι με ήθελε μαζί του, δεδομένου ότι ήξερε την δική μου εμπειρία γύρω από τα δεδομένα της συγκεκριμένης αγοράς, αφού πολλές φορές πήγα εκεί για παρόμοιους λόγους με πελάτες μας.
Το ότι εμπιστευόταν αυτός την παρατηρητικότητά μου, ήταν ένας επιπλέον λόγος που με ήθελε μαζί του, όπως επιπλέον ήταν κι ο λόγος που με ήθελε εκεί ως διερμηνέα, αφού οι γνώσεις μου γύρω από το εισαγωγικό κι εξαγωγικό εμπόριο, με βοηθούσαν στο να είμαι κι ως τέτοιος χρήσιμος.
Όταν λοιπόν μετά από τρεις μήνες και στα μέσα του Φεβρουάριου του 1980 ήταν έτοιμος αυτός, βρεθήκαμε σύμφωνα με το πρόγραμμά μας στο Σέρβικο εργοστάσιο.
Μπαίνοντας στα γραφεία τους στην συνέχεια, είδαμε να μας υποδέχονται στο γραφείο του προέδρου της εταιρείας, ο πρόεδρος φυσικά, αλλά κι ένα σωρό διευθυντές των διαφόρων υπηρεσιών τους.
Καθίσαμε εκεί κι όπου μας υπέδειξαν, γύρω από το μεγάλο επαγγελματικό τους τραπέζι δηλαδή κι επειδή ο πελάτης μου δεν ήξερε να μιλά καλά καμιά άλλη γλώσσα, ζήτησε από τους παρευρισκόμενους να ξεκινήσουν την διαπραγμάτευσή τους, μιλώντας Γαλλικά.
Κι από αυτά πάλι, κάτι λίγα σχολικά ήξερε, αλλά όποτε του δινόταν η ευκαιρία, αυτά χρησιμοποιούσε προκειμένου να κάνει τις επαγγελματικές του συνεννοήσεις.
Δέχτηκαν οι άνθρωποι το αίτημά του κι εφόσον εγώ δεν μπορούσα να είμαι διερμηνέας του στα Γαλλικά, κάθισα δίπλα του και διακριτικά περίμενα εκεί να ακούσω τις κουβέντες τους, αυτές δηλαδή που θα έκανε αυτός, με τον Γαλλόφωνο διερμηνέα που προθυμοποιήθηκαν να του φέρουν.
Αυτός που βγήκε από το γραφείο του προέδρου για τον παραπάνω λόγο, επέστρεψε μετά από λίγο συνοδευόμενος από μια γυναίκα, την οποία έφερε μέσα από το εργοστάσιό τους όπως κατάλαβα να εξηγεί στους υπόλοιπους, μιλώντας τους στην μητρική τους γλώσσα.
Η γυναίκα βεβαίωσε τον κύριο πρόεδρο ότι ήξερε να μιλά Γαλλικά, γι’ αυτό κι αμέσως άρχισε να κουβεντιάζει με τον πελάτη μου περί ανέμων και υδάτων για λίγο, μέχρι που να βρουν τον τρόπο να επικοινωνήσουν επαγγελματικά πλέον οι δυό τους.
Μέχρι να τα βρουν όμως και μέχρι να μπουν στο κυρίως θέμα όλοι μαζί, μου έβαλαν οι παρευρισκόμενοι ένα μπουκάλι τσίπουρο μπροστά μου να πίνω κι ένα μεγάλο δίσκο με μεζέδες να γεύομαι, για να μην κάθομαι άπραγος όπως υπολόγιζαν, δεδομένου ότι δεν με σύστησε ο πελάτης μου και τίποτε σχετικό δεν τους είπε για μένα.
Για να καλύψω λοιπόν τον πελάτη μου, αλλά και για να μην διαφωνήσω με το σκεπτικό των παρευρισκομένων, άρχισα να επεμβαίνω στον δίσκο, αλλά και στο τσίπουρό τους, αν και δεν μου άρεσε η γεύση του.
Βλέποντας τις δραστηριότητές μου ο πελάτης μου, έσκυψε και μου είπε ανήσυχος, αλλά και χαμηλόφωνα.
– Τρώγε, αλλά, άκουγε και τι λέμε.
Συνέχισε μετά την κουβέντα που άνοιξε με την γυναίκα κι όταν πια πέρασε αυτή στα καθαρά επαγγελματικά, από τις γκριμάτσες που έκανε για όσα άκουγε, ήταν ολοφάνερο ότι τίποτε δεν καταλάβαινε, από όσα ο πελάτης μου ρωτούσε να μάθει για τα υλικά που τον ενδιέφεραν.
Βεβαίως και δεν ξέρω Γαλλικά εγώ, αλλά από τα συμφραζόμενα των δύο συνομιλητών, κατάλαβα τι ρωτούσε αυτός στην γυναίκα, όπως και τι αυτή μετέφραζε στη γλώσσα τους προς τους προϊσταμένους της.
Άλλα λοιπόν έλεγε αυτός κι άλλα μετέφραζε αυτή. Αυτός ήταν κι ο λόγος που και οι υπεύθυνοι του εργοστασίου ήταν ανήσυχοι όπως παρατήρησα, αφού ούτε κι αυτοί καταλάβαιναν τα ερωτήματα του.
Όπως μου το ζήτησε όμως αυτός, έπινα μεν εγώ το τσίπουρό μου και μασούσα τους μεζέδες που μου έδωσαν, αλλά κι άκουγα αυτά που όλοι τους έλεγαν.
Θέλοντας λοιπόν να βοηθήσω κάπως την κατάσταση έτσι όπως την είδα να μπερδεύεται, κουνούσα αρνητικά το δάκτυλο μου προς στην γυναίκα, υποδηλώνοντάς της έτσι, ότι μάλλον λάθος κατάλαβε αυτό που άκουγε.
Συγχρόνως μ’ αυτό όμως, διόρθωνα και τον πελάτη μου για το πως αυτός έπρεπε να κάνει την ερώτησή του προς την γυναίκα, λέγοντάς του ότι τίποτε δεν καταλάβαινε αυτή, από όσα αυτός της εξηγούσε.
Παραξενεύτηκαν οι Σέρβοι από την δική μου συμπεριφορά, γι’ αυτό και την σχολίαζαν μεταξύ τους, απορώντας ωστόσο και για το ποιός άραγε θα μπορούσα να είμαι.
Επειδή περνούσε η ώρα όμως και πολλές κουβέντες έγιναν χωρίς κανένα αποτέλεσμα κι επειδή ήταν αδύνατον να συνεννοηθούν με τα Γαλλικά της κυρίας και του πελάτη μου, αναγκάστηκα να χρησιμοποιήσω τα λίγα Αγγλικά μου προκειμένου να τους βοηθήσω να καταλάβουν τουλάχιστον, τι ρωτούν και τι απαντούν ο ένας προς τον άλλον.
Όταν επιτέλους ξεδιάλυναν με την συμμετοχή μου τα ερωτήματα που έκανε ο πελάτης μου προς τους υπεύθυνους του εργοστασίου, έπρεπε στην συνέχεια και να του τα απαντήσουν αυτοί και για να το κάνουν αυτό, έπρεπε πρώτα να συνεννοηθούν μεταξύ τους μιλώντας στην γλώσσα τους.
Μπερδεύτηκαν όμως και πάλι, αφού δεν ταίριαζαν αυτά που τους έλεγα εγώ, με όσα πριν λίγο τους έλεγε η γυναίκα. Αυτός ήταν κι ο λόγος άλλωστε που είχαν έντονο διάλογο στην συνέχεια μεταξύ τους, για το πως ήταν, ή δεν ήταν τα ερωτήματα που τους έκανε ο πελάτης μου.
Από τα συμφραζόμενα των διαφωνιών που έκαναν αυτοί στην γλώσσα τους, κατάλαβα εγώ τα λάθη τους, γι’ αυτό και τους εξηγούσα μετά στα Αγγλικά και στον καθένα ξεχωριστά, τι λάθος έκαναν στην ερμηνεία που έδωσαν.
Αφού δόθηκαν πλέον οι ανάλογες εξηγήσεις και όλοι κατάλαβαν επιτέλους τα ερωτήματα του πελάτη τους, περίμενα εγώ να συνεχίσουν μαζί μου, έτσι ώστε να πάρει δρόμο πια η διαπραγμάτευσή τους.
Αντί να γίνει αυτό όμως, προτίμησαν να μιλήσουν απευθείας με τον καλεσμένο τους, γι’ αυτό και φώναξαν μια άλλη γυναίκα που νόμιζαν ότι μιλούσε γαλλικά, προκειμένου να διευκολύνει αυτή τον συνομιλητή τους.
Από ότι αποδείχτηκε όμως στην συνέχεια, δεν ήξερε Γαλλικά αυτή, αλλά Ιταλικά. Κουράστηκαν όλοι τους με όσα γινόταν εκεί κι επειδή κανείς από αυτούς δεν ήξερε Ελληνικά, γύρισαν και κοίταζαν εμένα.
Βλέποντας το αδιέξοδο που υπήρχε στην μεταξύ τους συνεννόηση, έλεγα στον πελάτη μου με τρόπο.
– Τι τα θέλεις τα Γαλλικά ρε Χρήστο; Δεν μπορούν να καταλάβουν οι άνθρωποι τι θέλεις να τους πεις και τι να τους ρωτήσεις. Να τους εξηγήσω εγώ στα γρήγορα για να τελειώνουμε; Ή θέλεις να φύγουμε;
Κάνε ότι θέλεις είπε αυτός απογοητευμένος, αφού δεν μπορούσε να συνεννοηθεί στα Γαλλικά, τα οποία από μεράκι ήθελε να μιλάει έστω κι αν δεν τα ήξερε καλά.
Για να δικαιολογήσω στον πελάτη μου, την δική μου παρέμβαση στην μεταξύ τους κουβέντα, του έλεγα κάτι πριν την επιχειρήσω.
– Είναι σημαντικό ρε Χρήστο να ξέρει κανείς καλά μια γλώσσα, αλλά ακόμη ποιο σημαντικό είναι να ξέρει καλά το αντικείμενο για το οποίο μιλάει.
Εσύ ξέρεις το αντικείμενό σου, όπως ξέρεις και τα προβλήματά του. Η γυναίκα όμως ήταν απλά για κάποια χρόνια εργάτρια στην Γαλλία όπως σου είπε κι εξ αιτίας αυτού, ήξερε λίγα γαλλικά. Δεν έχει όμως ιδέα από το αντικείμενο που συζητάμε, γι’ αυτό και δεν μπορεί να βοηθήσει αυτή στην επαγγελματική επικοινωνία που θέλεις εσύ να βρεθείς μαζί τους.
Αφού κατάλαβε αυτός τις εξηγήσεις μου, μου επέτρεψε τελικά να κάνω τον διερμηνέα για χάρη του κι εξήγησα με απλά λόγια στους υπευθύνους του εργοστασίου αυτά που αυτός ήθελε να μάθει και με τα λίγα δικά μου και κουτσά Αγγλικά, κατάλαβαν επιτέλους τι τους ζητούσε κι έτσι λύθηκαν όλα.
Από τις παρεμβάσεις που τους έκανα όμως, νόμισαν αυτοί ότι ήμουν κατάσκοπος εγώ ή κάτι τέτοιο κι επειδή πίστεψαν μάλλον ότι μιλούσα όλες τις γλώσσες, φοβήθηκαν από μένα. Αυτός ήταν κι ο λόγος άλλωστε που πρόσεχαν μετά, ακόμη και για το τι έλεγαν μεταξύ τους στην δική τους γλώσσα.
Ωστόσο, είδαμε εκεί και μελετήσαμε με πολύ προσοχή, όλα όσα ήταν χρήσιμα για τον πελάτη μου, όπως κι εξετάσαμε, όλους εκείνους τους παράγοντες που θα μεσολαβούσαν και λογικά θα επιβάρυναν πολύ το κόστος εισαγωγής των υλικών του στην Ελλάδα, γι’ αυτό και πείστηκε αυτός, ότι μάλλον δεν μπορούσε να κάνει καμιά συμφωνία με τους Σέρβους.
Κι αφού αυτή ήταν η απόφασή του, μου έδωσε στην συνέχεια την έγκριση να την μεταβιβάσω στους ανθρώπους του εργοστασίου, οι οποίοι με πολύ αγωνία άκουγαν αυτά που τους έλεγα.
– Εξετάσαμε με πολύ ενδιαφέρον, όλα όσα είπαμε εδώ, όπως κι όλα όσα θα μεσολαβήσουν για μας, σε μια ενδεχόμενη εισαγωγή των προϊόντων σας στην Ελλάδα.
Δυστυχώς για μας όμως, το αποτέλεσμα της εξέτασης, μας απαγορεύει να προχωρήσουμε σε κάποια συμφωνία μαζί σας, γιατί τα ίδια πράγματα που εισάγουμε από την Ελβετία αυτή τη στιγμή, έρχονται σε μας με πολύ καλύτερες προϋποθέσεις.
Αν θέλετε να επανεξετάσετε το θέμα, μπορείτε να μας επισκεφτείτε εσείς, ή να μας ενημερώσετε γραπτώς τα αποτελέσματα της επανεξέτασής σας. Αν τα βρούμε αυτά ευνοϊκά, τότε ίσως και να μπορέσουμε ενδεχομένως να συνεργαστούμε. Για την ώρα πάντως, δεν μπορούμε να σας υποσχεθούμε κάτι τέτοιο.
Αφήσαμε τους Σέρβους να σκέφτονται αυτά που τους είπαμε κι εμείς φύγαμε από την περιοχή τους, με σκοπό την επιστροφή μας προς την έδρα μας.
Μας επισκέφτηκαν πολλές φορές αυτοί μετέπειτα για τους ίδιους λόγους, αλλά παρά τις από κοινού προσπάθειές μας, τίποτε δεν μπορούσε να σταθεί κι ο λόγος ήταν ο ίδιος. Το ακριβό κόστος παράδοσης των υλικών τους στην Θεσσαλονίκη.
Στο συγκεκριμένο εργοστάσιο, δούλευαν δύο χιλιάδες άνθρωποι κι όλοι αυτοί πληρώνονταν από τις πωλήσεις που έπρεπε να έχουν, αλλά δυστυχώς γι’ αυτούς δεν είχαν πολλές.
Καλώς ή κακώς, όλες εκείνες οι αμοιβές επιβάρυναν πάρα πολύ το κόστος παραγωγής των προϊόντων τους, γι’ αυτό και δεν μπορούσαν αυτά να πωληθούν αν και ήταν τα ίδια ακριβώς, με αυτά που ο πελάτης μου ήδη εισήγαγε από την Ελβετία.
Αναφερόμενος αυτός σ’ αυτό το κόστος παραγωγής, έλεγε κάθε φορά στους υπευθύνους του εργοστασίου, όταν αυτοί τον επισκεπτόταν στο γραφείο του προκειμένου να τον μεταπείσουν.
– Δικαιολογημένα βέβαια έχετε εσείς αυτό το υψηλό κοστολόγιο, αφού εργάζονται τόσοι πολλοί άνθρωποι στο εργοστάσιό σας. Αυτός όμως δεν είναι επαγγελματικός λόγος, για τον οποίον θα έκανε εμένα να επιχειρήσω την εισαγωγή των προϊόντων σας, δεδομένου ότι κανείς δεν θα τα αγοράσει με γνώμονα, ότι πρέπει να πληρωθούν όλοι αυτοί οι δύο χιλιάδες άνθρωποι, όσο επάξια ενδεχομένως κι αν εργάζονται στο εργοστάσιό σας, όσο εντίμως κι αν ζουν τις οικογένειές τους.
Δυστυχώς λοιπόν, δεν μπορούμε να συνεργαστούμε τους είπε ακόμη μια φορά κι έτσι έπαψαν αυτοί να τον επισκέπτονται, αλλά κι εμένα έπαψαν να απασχολούν προκειμένου να κάνω χρέη διερμηνέα.
Μιχάλης Αλταλίκης
